餐饮行业目前还没有一个指导性的、本质性的餐饮营销底层逻辑，大家讲的，不管是定位理论、社群营销、爆品战略、门头战略等，都是想通过单一的一个点，去观察。
而餐饮却是一个多维的的行业，需要从多个角度观察、了解。
1.流量：客人是怎么来的
餐饮营销的本质是吸客。所以要知道怎么做餐饮营销，就要弄懂顾客为什么进店的本质逻辑。
从本质上讲，顾客是因为有需求才会进行消费，按照马斯洛需求层次理论，人的需求有六层，那对应的，顾客的需求也有六个层级，分别是生理、安全、社交、尊重、实现和完善。
餐饮行业里，满足人的生理需求，是最基本的出发点。人是铁饭是钢、一顿不吃饿的慌，人渴了要喝水、饿了要吃饭，这个就是生理需求。
孔子说：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱；还说食不厌精，脍不厌细。”
当人们生活富足以后，对饮食就提出了更高的要求，从吃饱升级到吃好。
所以顾客想要去更有特色、口味更好、更干净卫生的餐厅就餐，如麦当劳、肯德基，既要吃好、又要安全有保障、还要有特色的符合顾客需求的餐厅。
当顾客在寻求特色和口味时，则顾客的餐饮消费动机，开始从为了本能的吃的生理需求，往精神满足的心理需求转变。顾客从吃饱，到吃好，再到吃巧，餐饮脱离了饮食的内在功能，往人的精神食粮升级。
社交、尊重和实现是精神食粮的关键词。社交对应几乎所有的正餐和特色餐厅，如小龙坎，人们去这些餐厅吃饭，更多的为了相聚和休闲。
而尊重则更多的体现在服务上，如海底捞，即是定位于此，主要是满足顾客的自尊心。
品牌的终极目的是信仰、是宗教，信仰和宗教满足的就是人的自我实现的需求，是一种昭示人的价值观。
2.流量与口碑的关系
顾客对餐饮的需求是多样而全面的，他们希望一家餐饮门店是一家全能型的门店，既要吃的好，又要有特色；
既要服务好，也要环境好；既要有新品，也要价格优。
顾客对一个门店的综合评价，就是口碑。
而更让餐饮行业痛苦的是，即使是同一家连锁旗下的门店，顾客对每家门店的口碑都不一样，即便是标准化、连锁化做到极致的麦当劳、肯德基也不能获得顾客对每家门店一致的评价。
这就是门店口碑的终极逻辑，衡量口碑的关键因素，不仅是产品，还有价格、服务、环境和位置，这就是口碑的五极。
是不是好口碑就有好生意呢？并不是。
我们在餐饮经营中，往往发现这种怪现象，一些口碑好的门店门可罗雀、生意惨淡，一些口碑不好的门店，反而很火。
这是什么原因造成的呢？
核心原因在于口碑不完全等同于生意，口碑只是影响顾客决策里的一个重要的因素，好生意的本质是好流量，好流量才有好生意。
3.看透营销的本质
很多店产品一般，服务一般，环境一般，位置也一般，但是偏偏很火，比如深圳很火的沙头四季大排档。我们从表面上看，知道他们厉害的是会做营销，而在营销的底层之下，是他们会做流量。
“营销是表象，流量才是本质。”
说到流量，几乎所有人都把餐饮行业的流量，跟其他行业对于流量的定义是一样的，其实是不一样的。
零售行业对于流量的定义，会评估进店率、成交率、连带率、回头率、客单数、客单价这6个关键性数据。
但是对于餐饮行业来讲，顾客只要进店，几乎百分百会坐下点餐吃饭，吃的菜品数量也是一定的，成交率、连带率、客单数对于餐饮行业来讲是无效的。
所以相比于其他行业，餐饮行业具有独一无二的特性，这个特性就体现在对于流量的独特定义上，餐饮行业的流量完全不同于其他行业的流量，餐饮行业的流量，是由四个关键要素构成的，他们分别是：市场基数、特性值、触达率和口碑。
通过研究，提炼出了餐饮行业的流量公式：
流量=市场基数*特性值*触达率*口碑
通过这个公式，我们再反过来审视沙头四季大排档。它虽然口碑值很低，但是在深圳市二千多万人口的基数下，它具有一定特色的定位提升了特性值。
4.市场基数颠覆“选址定生死”
餐饮行业有句俗话，叫“选址定生死”，这句话在某种情况下是错的。
很多长期火爆的特色餐饮店，往往开在很偏僻的地方。比如长沙王捌院子，东莞的顺风山庄、江门的五洞村牛肉火锅。
“选址定生死”的根本性逻辑，是选择铺位门口的客流量和周边一定范围的目标客群数量，决定门店的生死。
这个逻辑，对于特色餐饮，或者那些主要从线上引流的餐厅，则不适用。
对于线上引流的餐厅，比如主打外卖的曼玲粥店，全是线上客流。而特色餐饮，则从另一个维度解决了选址的痛点，因为独此一家，别无分店，顾客想要选择，只能自己长途过来。
所以我们看到特色餐厅，地标美食餐厅，基本都对门店位置不怎么看重。
顾客为什么可以奔袭百十公里就为了吃顿饭？
因为对于特色餐饮来讲，顾客抉择的心理因素是最大原因，顾客只认第一，不认第二，所以门店的特色性、地标美食特性能形成差异化的竞争优势。
当一个门店成为特色美食餐厅以后，它所覆盖的人群就再也不是门店的二三公里半径内了，而扩展到了整个地区，整个地区的人群和外来的游客，都成为了它的目标客群，目标客群数成千上万倍的增加。